Фил Haйт пocтpoил cвoю oбyвнyю импepию бyквaльнo из ничeгo. Oн зaнял y oтцa $50, кyпил пapтию япoнcкиx кpoccoвoк и пepeпpoдaл иx. Чepeз 50 лeт личнoe cocтoяниe Haйтa пpeвыcилo $25 млpд, a гoдoвoй oбopoт eгo кoмпaнии Nike cocтaвил бoлee $30 млpд. Для вceгo миpa кpoccoвки Nike – этo нe пpocтo oбyвь, a цeлaя филocoфия, oбpaз жизни и cиcтeмa цeннocтныx opиeнтиpoв.
Фил Найт родом из Портленда (Орегон), который основали сильные духом люди, первопроходцы. Найт в своей книге «Продавец обуви» вспоминает учителя истории, который говорил, что сила воли заложена в ДНК горожан, среди которых нет трусов и лентяев. Таким был и сам Фил.
Он хорошо учился и после колледжа поступил в Стэнфордскую бизнес-школу. И однажды на выпускном курсе, на семинаре по предпринимательству, решил дать жизнь одной безумной идее.
Он написал курсовую работу о спортивной обуви. Странный выбор? Вовсе нет. Фил много и активно бегал, участвовал в соревнованиях и живо интересовался спортивными технологиями. То есть определенно кое-что знал о кроссовках. О японских кроссовках, если точнее. Почему именно о японских? На парня произвел впечатление марш-бросок японских фотоаппаратов на рынок США, и в своей курсовой он аргументированно доказывал, что потенциал японских кроссовок ничуть не меньше и с ними можно добиться похожего эффекта. В курсовой Найт рассуждал о том, как поедет в Японию, как найдет там обувную компанию и закинет идейку местным бизнесменам. Неизвестно, понравилась ли эта курсовая профессуре Стэнфорда, но она стала отправной точкой в создании обувной империи. После окончания бизнес-школы Фил пошел на риск и взял билеты на межконтинентальный круиз с запланированной остановкой на Японских островах, чтобы высадиться там и продвинуть свою идею в предпринимательской среде. Отец согласился финансировать эту затею. Своих сбережений у Найта-младшего просто не было.
7 сентября 1962 года Найт прихватил с собой товарища и двинул на Гавайи, чтобы умножить капиталы в брокерской компании, работающей с Нью-Йоркской биржей. Товарищ Фила так и остался на Гавайях, а он переехал в Кобе, где находилась обувная компания «Оницука», которая выпускала симпатичные кроссовки «Тайгер». Фил много слышал об этой марке и договорился о встрече с представителями компании. Идея показалась японцам перспективной. Параллельно Найт думал о названии компании и остановился на варианте Blue Ribbon.
Именно Blue Ribbon стала дистрибьютором японских кроссовок на Западном побережье США. Это был эксклюзивный контракт, при этом восток страны остался за конкурентами Найта. Предстояло лишь уладить вопрос аванса за пробную партию спортивной обуви японского производства.
Здесь в игру вступил отец будущего бизнесмена и выдал чек на $50. И с чувством выполненного долга продолжил кругосветное путешествие, оставив сыну его первую компанию.
Hизкий cтapт
Папа уехал, а дела остались. Что-то пошло не так. Через четыре месяца после судьбоносной встречи Найт вернулся в Портленд, а посылка с товаром так и не пришла. Пришлось отправить письмо боссам «Оницуки». Там пообещали, что товар доставят в считаные дни, но опять обманули. Обувь так и не пришла.
Капитала у Фила не было, и он решил не терять времени даром и, окончив курсы бухучета, поступил на работу в скучный финансовый офис. И потянулись дни, часы, минуты работы от звонка до звонка, да и не работы вовсе, а скучной возни с бумагами. Однако фортуна была благосклонна к господину Найту и повернулась лицом к будущему миллиардеру. Больше чем через год, в конце 1963-го, 12 пар прекрасных кроссовок марки «Тайгер» прибыли из порта в офис Найта.
Две пары удобной и функциональной обуви ушли экс-наставнику Фила – отличному тренеру и великому экспериментатору Биллу Бауэрману. Билл постоянно что-то мутил с обувью: то он отрывал подошвы, то менял верх, а иногда и перешивал «кроссы».
Целью этих экспериментов были улучшения, которые должны были дать те самые драгоценные секунды для учеников Бауэрмана. Японские «Тайгеры» настолько сильно удивили тренера, что он не только согласился экипировать ими свою команду, но и предложил Найту стать компаньоном и поднимать бизнес вдвоем.
Найт сразу же согласился, и партнеры поделили доли в компании. Тренер не стал артачиться и отдал контрольный пакет Филу. Билл был человеком дела и не любил закапываться в бумаги. Партнеры стартовали, заказав 300 пар кроссовок в «Оницуке». Каждая пара стоила чуть дороже $3, стартовый капитал выдал Найт-старший. Он старался во всем поддерживать своего сына. Партия прибыла в срок, а с ней контракт и звание официального дистрибьютора Западного побережья. С бухгалтерской рутиной было покончено. Началась настоящая игра. Получив отказы от всех крупных магазинов, Найт поменял стратегию и стал ездить на любые значимые беговые турниры. Там в перерывах между забегами он знакомился со спортсменами и тренерами, общался с болельщиками и всем им демонстрировал свой товар.
Японское качество и удобство кроссовок сделали свое дело: от заказов не было отбоя. На реализацию всей партии понадобилось не больше трех месяцев. «Я всегда был застенчивым парнем и не обладал каким-то талантом к торговле, но здесь понял одну важную вещь: дело пойдет только тогда, когда оно станет делом всей твоей жизни», – примерно так описывал свой первый бизнес-опыт Найт.
Число кроссовок в новом заказе увеличили до 900 штук. Для оплаты поставки оформили кредит в местном банке. Дело пошло на лад.
Шaг зa шaгoм
Год спустя компания начинает расти. Бывший соперник Найта по студенческим гонкам Джефф Джонсон становится первым штатным сотрудником Blue Ribbon Sports. Он ездит на своем фургоне на соревнования по легкой атлетике и продает спортсменам кроссовки «Тайгер».
Попутно он спрашивает спортсменов, какую обувь они хотели бы купить, получая бесценную информацию для разработки рыночной стратегии Nike. Именно назойливый и дотошный Джефф придумал гениальное название для бренда спортивной обуви, который создали Найт и Бауэрман. И оно пришло к нему во сне.
Джеффу приснилась крылатая богиня Ника, и в честь этой небесной покровительницы партнеры назвали свою торговую марку – Nike. Звучало четко, ярко и лаконично. Джонсон тоже экспериментировал с кроссовками в своей спортивной мастерской в Санта-Монике, и эта крохотная комнатка стала первой торговой точкой легендарного бренда.
Эксклюзивные модели в Nike шили вручную и гордились этим фактом. Первой парой стала обувь, специально разработанная для марафонов. Верх этих кроссовок сделали из нейлона, а не из натуральной кожи, как было раньше. Нейлон гораздо лучше выдерживал погодные изменения и не трескался от жарких солнечных лучей.
В 1969 году бизнес Nike стремительно растет. Штат сотрудников компании увеличился до 20 человек, открылось несколько розничных магазинов, оборот компании вырос до $300 тысяч. В свете таких перемен Фил Найт отказывается от должности доцента в Портлендском университете и уделяет все время быстрорастущему бренду, оставаясь простым лектором.
Hoвый лoгo
В 1971 году основатель Nike все еще не бросает основную работу в университете, вкладывая все доходы в бизнес быстрорастущей компании Blue Ribbon Sports. В университете Найт знакомится с дизайнером Кэролайн Дэвидсон и предлагает ей разработать логотип фирмы, выдвигая в качестве основной идею вечного движения. При этом он отвергает все десять вариантов дизайна лого и продолжает капризничать, но бизнес не может ждать вечно.
Огромные фуры с товаром припаркованы на мексиканской границе, и счет времени идет на минуты, причем каждая лишняя минута приносит убытки фирме. Найту приходится идти на компромисс, и он выбирает знаменитую swoosh (ту самую галочку) Nike.
Филу не нравится картинка, однако он обещает привыкнуть к ней. Кэролайн Дэвидсон получает за свою работу всего $35. Позже основатель компании отблагодарит Кэрри, подарив ей бриллиантовое кольцо и долю в акционерном капитале Nike.
Бизнес растет, и этот безудержный рост хорошо виден не только партнерам, но и конкурентам. «Оницуке», первый японский поставщик обуви, глядя на стремительный рост бренда, предлагает выкупить долю Knight и лишает Nike эксклюзивных прав дистрибьютора в США. Японский ультиматум приводит к судебному иску.
Итогом разбирательств стало решение суда: бренд может пользоваться разработками «Тайгер» не более полугода, а после этого должен сосредоточиться на собственных торговых марках.
«Baфeльныe» пoдoшвы
Безудержный в своем экспериментаторском рвении Бауэрман сжигает вафельницу жены, пытаясь найти идеальный «вафельный» рисунок протектора подошвы кроссовок Nike.
Эксперименты с вафельницами привели в 1972 году к созданию кроссовок Nike Moon Shoe. Нейлон для эластичного верха новеньких Moon купили в Японии, а подошву с вафельным принтом, которая обеспечивала идеальное сцепление с поверхностью, сшили вручную.
Первым рынком сбыта стала Канада. Этот североамериканский рынок увеличил доходы Nike до $2 млн. Через два года Nike покорила Австралию, открыла первое собственное производство в США, а уже после дебютировала на рынках Азии, Европы и Латинской Америки.
Найт постоянно приглашал к сотрудничеству профессиональных спортсменов, причем не делая различия между начинающими атлетами и звездами спорта. Все эти люди были одинаково важны для молодого и агрессивного бренда. Nike не пропускает ни одной Олимпиады, и уже на Играх 1976 года бóльшая часть спортсменов бьет рекорды, выигрывает чемпионаты мира и медали высшей пробы в кроссовках американского бренда.
В 1980 году кроссовки Nike стали самыми продаваемыми кроссовками в Соединенных Штатах, обогнав неизменного лидера Adidas. К 1981 году в штате компании трудилось более 3000 человек, а выручка выросла до $458 млн.
По мере роста продаж компания не теряла своего индивидуального подхода к розничным торговцам. Например, была создана служба технической поддержки для оптовиков, которая предлагала высочайший уровень обслуживания.
Пpибыльный Air
В 1979 году внутри Nike произошла самая настоящая революция: аэрокосмический инженер Фрэнк Руди предложил компании использовать идею воздушной подушки в подошве. Раньше для изготовления низа обуви использовались резиновые трубки, но у них был один неприятный недостаток – повышенная жесткость: трубки сжимались после нескольких километров пробега, и бегунам приходилось сражаться не только со временем, но и с экипировкой.
Воздушная подушка сохраняла свою мягкость постоянно, и в этом была ее уникальность. Боссы Nike не стали откладывать идею в пыльный ящик и в кратчайшие сроки выпустили свои профессиональные кроссовки для бега по цене $50 за пару. Эта технология принесла компании многомиллиардные прибыли, а покупателям дала почувствовать настоящий комфорт, невиданный ранее. В погоне за бестселлерами капитаны Nike не забывают о своей миссии – сотрудничестве со звездами спорта.
В 1985 году бренд подписывает контракт с новичком «Чикаго Буллз» Майклом Джорданом. В то консервативное время баскетболисты были обязаны носить белую обувь. На этом фоне дерзкий новичок, а впоследствии мегазвезда лиги, появившийся на паркете в разноцветных найках, получил гигантский штраф в $1000 и запреты на ношение нетрадиционной обуви.
Nike приняла вызов и не упустила уникальную возможность для рекламы. Бренд заявил, что оплатит этот и все последующие штрафы Майкла Джордана при одном условии – он должен выступать исключительно в знаменитых красно-черных ботинках Air Jordan.
С выпуском коллекции Nike навсегда изменился мир баскетбольной экипировки. За первыми Air Jordan последовали вторые, и они мгновенно стали дико популярными у своих фанатов.
Just do it
Значительный вклад в развитие бренда Nike внесло рекламное агентство Wieden+Kennedy, соучредитель которого Дэн Виден предложил слоган Just do it («Просто сделай это») для рекламной кампании Nike 1988 года. Этот слоган до сих пор считается одним из самых мощных в истории рекламы.
Nike в очередной раз демонстрирует чудеса интуиции: реклама кроссовок и одежды с технологией Air выходит как раз во время глобального увлечения фитнесом и бегом. Благодаря качественной продукции и тщательно продуманной рекламной кампании в 1990 году бренд становится мировым лидером в производстве одежды и обуви для спорта и фитнеса.
Спустя 40 лет со дня создания, в 2006 году, Фил Найт уходит с поста главного управляющего и президента Nike. Объем продаж компании на тот момент составляет $16 млрд (у «Адидас» – $10 млрд). Обувь и одежда Nike продаются в 5000 магазинах по всему миру. Ежегодно Фил Найт раздает $100 млн на благотворительность, а когда его не станет, бóльшая часть его состояния уйдет на благие дела.
Его мечты сейчас – это помочь паре университетов изменить мир, а также найти лекарство от рака. Фил Найт советует молодым людям не довольствоваться работой или карьерой, а искать свое настоящее призвание.
Пpaвилa Haйтa
Чтобы помочь будущим капитанам бизнеса, Найт сформулировал несколько бизнес-принципов, благодаря которым он и стал выдающимся бизнесменом и создателем инновационного бренда.
Начнем с того, что миллиардер предлагает сочетать то, что нравится ему самому, с тем, что нужно рынку. Успех в предпринимательстве заключается в том, чтобы спросить: в чем ты хорош, что тебе нравится, что нужно рынку и как на этом заработать.
Найт был хорош в беге, хотел стать предпринимателем и увидел рыночную нишу. Америке необходимы были кроссовки получше, поэтому он отправился в Японию, заключил сделку с одной из ведущих обувных компаний и стал их дистрибьютором на Западном побережье. Позже возникли проблемы, но он уже знал свое призвание, и его орегонская компания Blue Ribbon стала той, которую мы теперь называем Nike.
«Не указывайте людям, как что-то делать. Говорите им, что делать, и позвольте им удивить вас своими результатами», – утверждает Фил Найт.
Объединяйтесь с лучшими людьми – вот один из постулатов главы Nike.
Одним из самых умных шагов, которые Найт сделал в своей жизни, было объединение со своим тренером Биллом Бауэрманом. Он понял, что известный тренер по легкой атлетике, у которого связи с каждым обувным магазином в Портленде, знает тысячу важных мелочей и сможет помочь в продажах кроссовок.
Бауэрман был не просто хорошим инструктором по легкой атлетике, но и отличным бизнесменом и сетевиком. Его навыки стали более востребованы позже, когда Blue Ribbon и Onitsuka Tiger разошлись.
«Будьте уверены на 100%, что вы выиграете», – подчеркивает Найт. По его словам, страсть и убежденность – соль и перец любого успешного бизнеса. Без твердой веры в свои идеи невозможно продавать их как клиентам, так и инвесторам.
Первый вопрос, который Найт получил, обращаясь к генеральному директору японского производителя обуви Onitsuka Tiger, был: «Мистер Найт, в какой компании вы работаете?» На этот вопрос трудно ответить, особенно если у вас нет компании, и вы все еще живете с родителями. Однако Найт был убежден, что Америке необходимы кроссовки получше.
Найт видел это раньше, когда японские камеры вторглись на рынки у себя дома, и он знал, что люди будут делать то же самое с импортными кроссовками. Благодаря этому вся его речь посвящалась страсти и возможностям, которых было достаточно, чтобы подписать с ними документы о партнерстве.
«Смело мечтай, имей смелость потерпеть неудачу, действуй безотлагательно», – постоянно повторяет Фил Найт и добавляет универсальный совет: «Не продавай… показывай!»
В молодости Найт пытался продавать энциклопедии и с треском провалился. Он не видел необходимости продавать их. Они были тяжелыми, а поскольку Найту эта работа казалась в прямом смысле слова неподъемной, никто у него ничего не покупал.
Годы спустя ему пришлось повторить тот же цикл, правда, на этот раз с обувью. Blue Ribbon все еще не бросалась в глаза, и ему пришлось встретиться с каждым владельцем магазина, чтобы в буквальном смысле «заставить» недоверчивых покупателей примерить его новую обувь. Опять же, все, с кем встречался Найт, говорили одно и то же: «Миру не нужны еще одни кроссовки». А когда Найт показал японскую продукцию профессиональной аудитории, реакция была прямо противоположной. Весь товар раскупили в считаные месяцы.
«Успешные люди понимают: вы должны любить то, что продаете, или по крайней мере верить, что это имеет ценность. Чем больше у вас страсти, тем лучше будут продажи» – вот основа победной философии мистера Nike.
