Bыpyчкa Auchan пo итoгaм 2022 гoдa cocтaвилa €33 млpд, чиcтaя пpибыль — €1 млpд. Чиcлo coтpyдникoв кoмпaнии пpeвыcилo 165 тыc. чeлoвeк. Пpи этoм ceть aктивнo paзвивaeтcя и пpoвoдит миpoвyю экcпaнcию, oткpывaя мaгaзины нa вcex кoнтинeнтax. A вeдь cнaчaлa в идeю coвpeмeннoгo cyпepмapкeтa c низкими цeнaми никтo нe вepил, и шaнcoв нa зaкpытиe этoгo aмбициoзнoгo пpoeктa Жepapa Mюльe-млaдшeгo былo в cтo paз бoльшe, чeм xoть нa кaкyю-тo пpибыль.
Мюлье – семейство французских капиталистов, предпринимательская династия, ведущая свое начало еще с XV века и построившая к XXI веку колоссальную многоотраслевую империю Mulliez Group. Первоначально они зарабатывали на ткачестве: знали, какой рычажок подкрутить в ткацких станках, чтобы продукция пользовалась спросом у крестьян и горожан.
Доходы нескольких поколений Мюлье в начале прошлого века стали основой семейной текстильной компании Phildar – одного из крупнейших производств современной Франции, основанного в 1903 году в коммуне Рубе.
Его возглавляли отец нашего героя Жерар Мюлье-старший и его супруга Маргарита Летьен-Мюлье – мать основателя Auchan. Занимались они производством пряжи. Кроме Жерара-младшего у пары было еще десять детей.
О ценностях семьи лучше всего рассказывает журналист Бертран Гобен, издавший в 1998 году неофициальную биографию «Тайна Мюлье»: «У этой достопочтенной пары в чести чувство долга, чувство локтя, любовь к труду и простота. Они с честью проходят испытания богатством, оставшись сдержанными и скромными, и, что самое важное, привили эти качества своим наследникам».
«Ceмeйный кoммyнизм» Mюльe
Семья Мюлье-старшего – часть огромного клана Мюлье – клана, построившего «семейный коммунизм». Принципы этого клана – делить прибыль на всех, скрывать свои секреты и демонстрировать преимущества, поглощать одного за другим конкурентов, встраивая их в структуру группы. Притчей во языцех стали брачные правила клана Мюлье: наследникам не советовали общаться с людьми из другого круга, а выбирать в качестве спутников жизни представителей хороших и обеспеченных семей.
В качестве приза за соблюдение правил игры каждому из наследников полагается доля в семейном состоянии: так еще в 1955 году решил совет клана. И, хотя в наши дни число совладельцев достигло 550 человек, никто не собирается ничего менять. Все фирмы ассоциации существуют самостоятельно и юридически не зависят друг от друга.
Гобен в своем бестселлере сравнил организацию семейного капитала Мюлье с песочными часами. В нижней части часов находятся семейные компании. Над ними – два уровня холдингов, еще выше – в узкой горловине – семь головных структур.
А в верхней части – 248 гражданских товариществ самих Мюлье, которые, в свою очередь, владеют акциями головных структур. В общем, изящно и со вкусом. И ни один рейдер не подберется.
Эксперты уверены, что в этой консервативной закрытости – секрет успеха «семейного коммунизма» Мюлье. Хотя налоговики сомневаются в этом, периодически налетая на Аuchan с внезапными проверками.
Пapaдный пoдъeзд
Жерар Мюлье-младший появился на свет в коммуне Рубе 13 мая 1931 года. И пошел по проторенной дороге, сначала получая знания, а потом применяя их в семейном бизнесе. Благо семья не жалела денег на образование, отдавая должное этой вечнозеленой инвестиции.
После окончания средней классической школы Saint Rеmi Мюлье-младший отправился в Англию в колледж Мейфилд и начал «лакировать» свои знания в Техническом институте Рубе (Institut Technique Roubaisien). Сейчас это институт называется Высшая школа промышленной техники и текстиля (ESTIT).
Правда, для быстрейшего вхождения в бизнес Жерар-младший бросил вуз после первого курса.
Он был просто одержим идеей своего дела и все свободное время посвящал работе.
Однажды он даже бросился лично ремонтировать станок, слетевший прямо на работе. Станок не починил, да еще и лишился двух пальцев на правой руке.
«Затем я ходил от двери к двери, чтобы продавать вязальные машины. На самом деле нелегко звонить людям. И именно здесь я понял, что нужно прислушиваться к мнению потребителей. Мне было интересно, почему мы производим и продаем вязальные машины, когда я видел, как резко выросли продажи холодильников Thomson», – вспоминал наш герой.
В семье оценили его рвение, и в 1954 году он удостоился чести войти в семейный бизнес с парадной двери, став начальником цеха на фабрике отца – Phildar. А к 1958 году получил топ-менеджерскую позицию директора по продажам.
Уcпex нa тpex нoгax
Впрочем, Мюлье-младший не забыл и о прокачивании своих управленческих умений. Как любой нормальный бизнесмен, он мечтал о своем деле и тщательно отслеживал экономические тренды, а также изучал новые подходы и теории от тогдашних коучей. И, наконец, нашел близкую душу и родственную идею.
В США в то время можно было слушать пропагандиста (в хорошем смысле слова) современных принципов розничной торговли колумбийца Бернардо Трухильо. Уроженец Колумбии, переводчик с испанского сделал стремительную карьеру в Америке. Там он работал в NCR Corporation – производителе кассовых аппаратов и банкоматов. С 1957 по 1965 год в рамках маркетинговой стратегии компании Трухильо проводил семинары по мерчандайзингу для 11 тыс. студентов по современным методам мерчандайзинга.
На своих семинарах он подчеркивал необходимость строительства супермаркетов с большими бесплатными автостоянками и дешевыми продуктами. Он определил многие ключевые слоганы отрасли: «Успех держится на трех ногах – самообслуживание, скидки, реклама. Если одна нога надломится, все рухнет», «Нет парковки, нет бизнеса», «Окна – это гробы магазинов», «Бедным нужны низкие цены, богатые обожают их».
Если кратко, то суть розничной революции от Трухильо заключалась в нескольких важных моментах: в современный супермаркет потребители могли приезжать на своих автомобилях в течение всей недели, а не в какие-то специальные дни. Благодаря самообслуживанию покупатели гораздо лучше изучали товар, и им не нужен был навязчивый консультант, стремящийся продать высокомаржинальный продукт. Еще один важный плюс – большой ассортимент и экономия на персонале. Ну и скидки – куда же без них!
Все эти кирпичики розницы стали основой крепкого здания сразу нескольких крупных сетей супермаркетов. Кроме Мюлье, придумавшего Auchan, у мэтра из Колумбии учились основатель Carrefour Дени Деффоре, Андре Эссель, соучредитель Fnac, основатель Fnac Darty, а также Поль Дубрюль, основатель AccorHotels. Не зря позднее Трухильо прозвали папой супермаркетов.
Heoжидaнный фaльcтapт
Папой своего супермаркета захотел стать и сам Жерар-младший, вернувшийся в 1960 году из США во Францию. Семья согласилась финансировать необычную идею, но с одним условием: стартап Жерара будет экспериментальным и вне семейного поля. Мюлье боялись провала и не хотели относить его на свой счет. Так что автору идеи пришлось искать себе компаньона. Им стал промышленник Мишель Сегар, вложивший в идею 600 тыс. франков. Ровно столько же инвестировал Жерар-младший.
В июле 1961 года на месте заброшенной фабрики Phildar на площади 600 кв. м открылся первый супермаркет самообслуживания Аuchan. Первоначально Жерар не стал мудрить и скопировал название района – Hauts-Champs: «Верхние Поля».
Потом предприниматель сменил название на Ochan, но оно не прошло цензуру семьи Мюлье. «Это звучит слишком по-японски», – заявили акционеры.
Пришлось поменять несколько букв и поставить большую «А» в начале слова. Говорят, что таким образом компаньоны хотели убить сразу двух зайцев – понравиться семье и попасть на первые страницы справочников.
Кстати, Аu chant в переводе с французского означает «трели птиц». Не зря же на логотип бренда приземлилась известная теперь всему миру птичка.
Увы, но надо п ризнать, что поначалу у птички были все шансы не взлететь. Убытки первого года работы магазина составили более 200 тыс. франков. Следующие пару лет также не принесли прибылей.
Oткpoвeнный paзгoвop
И глава семьи Мюлье уже с нескрываемой тревогой посматривал на инициативу своего отпрыска. Более того, он вызвал его на откровенный разговор.
Этот момент тоже есть в книге Гобена. «Ты все еще ничего не зарабатываешь, – произнес Жерар Мюлье-старший, – и я могу сделать всего два вывода: либо ты не справляешься, либо этот бизнес не прибылен». «Это было для меня ударом, – рассказывал позже Жерар-сын. – В первый момент я хотел все бросить, но отец был хорошим педагогом. Спустя пару минут он добавил: „Даю тебе еще три года, чтобы себя проявить“».
в $30 млрд
За эти три года произошло много знаменательных событий. Бизнес по собственному желанию покинул Мишель Сегар, поняв, что не получается, да и поддержки нет. Семья оценила этот шаг: Мюлье никогда не любили чужаков, тем более чужаков с амбициями.
Жерара спас совет Марселя Фурнье, основателя другой сети магазинов – Carrefour: «Он преподал мне урок. Лучше продать сто кексов с маржой в 1 сантим (разменная монета, 1⁄100 французского франка. – Авт.), чем десять кексов с маржой в 10 сантимов», – рассказывает французская Le Point.
Жерар решил проверить эту гипотезу на мужчинах. Он прошелся по всем магазинам в округе и переписал в блокнот цены на бритвенные лезвия, а потом резко снизил их в Auchan.
«И вот я встречаю своего кузена, который мне говорит: „Знаешь, я сказал своей жене, чтобы она ходила за покупками только к тебе, потому что у тебя дешевле всего“. Я спросил: „Почему?“ И он мне ответил: „Потому что бритвенные лезвия у тебя стоят на 25% дешевле, чем в Printemps“», – вспоминал Мюлье-младший.
В 1967 году, всего через шесть лет после открытия Auchan, Мюлье представляет публике гипермаркет с аналогичным названием. Его площадь была в 10 раз больше первого магазина.
Haдo дeлитьcя
В 1960-х и 1970-х Жерар Мюлье на деньги семьи начал активную экспансию Аuchan на всей территории Франции. Он открыл десятки новых точек, которые генерировали отличные прибыли, позволяя Мюлье наращивать свой капитал. При этом глава розничной империи не забывал делиться с работниками своими деньгами и делал это оригинально и по-новаторски.
В 1977 году он зарезервировал 10% акционерного капитала для сотрудников компании. И предложил им интересный выбор: получать зарплату наличными или акциями. Правда, при увольнении работник обязывался продать все выкупленные акции. При этом платили в Аuchan хорошо – выше среднего по рынку. Сейчас работники компании владеют более 17% акций.
«Каждая успешная компания должна делиться знаниями, властью и имуществом», – цитирует Бертран Гобен основателя Аuchan.
Остальные члены семьи тоже занимались предпринимательством. В 1976 году в Лилле открылся первый магазин спорттоваров Decathlon – его открыл кузен Жерара Мишель Леклерк. Через два года родной брат Жерара Патрик запустил магазин одежды Kiabi. Эта компания строилась на принципе «мода для всех» и начала продавать вещи по доступным ценам. В итоге Kiabi превратилась в одного из лидеров дистрибуции одежды.
Beжливый oткaз
В 1981 году Аuchan начал широкомасштабную международную экспансию с Испании. Для удобства восприятия бренда местным населением его переименовали в Alcampo. За Испанией последовали другие европейские страны.
Сегодня у Auchan весомая доля рынка в России, Италии, Португалии, Люксембурге, Польше, Аргентине, Венгрии, Марокко, Китае, Тайване, Таиланде, Румынии, Мальте и Украине.
В США и Канаде Auchan отсутствует по понятным причинам. Конкурировать с Walmart невозможно. Хотя у Мюлье был шанс стать частью этого американского гиганта. Весной 1999 года генеральный директор Walmart Роб Уолтон предложил семье $17 млрд за покупку Auchan. Американцам нужна была посадочная площадка для завоевания европейского рынка. Жерар Мюлье отклонил щедрое предложение и, в свою очередь, поинтересовался у Уолтона, не хочет ли он продать Walmart, чтобы помочь Аuchan с выходом в Штаты, на что также получил отказ.
Кстати, в России первый гипермаркет «Ашан» появился 28 августа 2002 года в Московской области. Сегодня в нашей стране работает 231 магазин компании. При этом их география не ограничивается Москвой и Санкт-Петербургом. Они есть и в других городах от Самары до Новосибирска.
Kaк пoглoтить Leroy?
Но главный приз ждал Жерара-младшего в самой Франции. Он смог купить другой семейный бизнес – Leroy Merlin. Компания с полувековой историей, основанная Адольфом Леруа и Роуз Мерлин, открывшая 33 магазина во Франции, испытывала серьезные финансовые трудности, но вежливо отклоняла все предложения Мюлье. Однако в 1979 году после смерти Адольфа Леруа-младшего Auchan смог выкупить контрольный пакет акций Leroy Merlin.
Компания полностью вошла в Mulliez Group в 1981 году. В новом активе семья решила прокачать DIY и продавать товары для дома, отказавшись от множества менее прибыльных дополнительных направлений. Идея удалась, и бренд Leroy Merlin по праву можно назвать хорошим вложением капитала.
«Когда двоюродный брат говорит мне: зачем ты вкладываешь в это деньги, это никогда не сработает! Я отвечаю ему: ты сказал мне то же самое о Leroy Merlin. Ты доволен его успехом, верно? Так что не мешай мне…» – ворчит Мюлье-младший.
В 2006 году 75-летний Жерар Мюлье отошел от текущего руководства сетью Auchan, но продолжает занимать пост председателя совета директоров. «У меня есть старый Mercedes, которому 11 лет, дом в Круа и второй дом на юге. У меня нет яхты или коллекции современного искусства… В любом случае, я все реинвестирую. Для меня наслаждаться жизнью – значит быть счастливым на работе, со своей семьей и друзьями», – говорит Мюлье.
Maкcимы yпpaвлeнцa
Жерар Мюлье-младший построил свою розничную корпорацию, используя массу нетривиальных способов развития бизнеса. Вот четыре главных кирпичика в его бизнес-здании:
— Продавать много, максимальному числу клиентов и по низким ценам. Этот совет одного из главных конкурентов так понравился Мюлье, что он не просто успешно применял его в Auchan, но и усовершенствовал его.
— Использовать большие площади. Совет от колумбийского гения Трухильо, полученный Мюлье на практике в США: только покупка больших площадей для строительства магазинов, внедрение системы самообслуживания и бесплатная парковка на фоне роста числа работающих женщин и рекордных продаж автомобилей привели его к мысли о смене парадигмы потребления. Эра лавок уступала место эре гипермаркетов. И сам Мюлье стал покупать крупные участки земли и открывать на них магазины площадью не менее 10 тыс. кв. м.
— Диверсифицировать ассортимент. В ответ на изменения в потребительском поведении французов, которые к началу 1970-х годов резко снизили расходы на питание, семья добавила в ассортимент своих магазинов широкий спектр непродовольственных товаров (электробытовая техника, одежда, товары для дома и т. д.).
— Делиться знаниями, властью и имуществом. Делиться знаниями – это обучать и развивать персонал; делиться властью – широкое делегирование полномочий и доверие сотрудникам; делиться имуществом – превращать сотрудников в акционеров компании.
В основе всего – единый инвестиционный фонд, куда сотрудники вкладывают суммы, полученные в качестве их доли в прибылях компании. Самый известный пример работы этой системы – кассир Тереза Гудуну, которая после 23 лет работы в Auchan заработала почти €500 тысяч.
Эти принципы позволяют Жерару Мюлье-младшему и его компании Auchan оставаться лидером мирового рынка розничной торговли и усиливать это лидерство.
