Tpи мaтpaca и зaвтpaк

Kaк Бpaйaн Чecки пpидyмaл Airbnb

Kaк coздaть миллиapдный cтapтaп вceгo зa чeтыpe гoдa? Чтo нaдo нaпиcaть нa кopoбкax c cyxими зaвтpaкaми, чтoбы oни пpoдaвaлиcь зa $40, и кaк пoмoчь людям yвидeть нeoбычнoe в cтaндapтныx пyтeшecтвияx пo миpy? Ha вce эти вoпpocы oтвeтил Бpaйaн Чecки, пpидyмaвший c нyля peвoлюциoнный бизнec пo пpoдaжe мeчты любoгo тypиcтa — Airbnb.

A нaчинaлocь вce c тpex мaтpacoв и кoнтинeнтaльнoгo зaвтpaкa…

Брайан Чески вырос в Нискейуне – маленьком городе в штате Нью-Йорк – в семье социальных работников. В детстве он любил все переделывать, менять дизайн, улучшать характеристики привычных вещей.

«Он никогда не занимался ничем поверхностно, даже в очень раннем возрасте», – говорит его мама Дебби Чески в интервью Fortune.

Например, он мог попросить Санта-Клауса принести ему на рождественские праздники ужасно выглядящие игрушки, чтобы сделать из них красивые. Или же огорчался ужасному дизайну «операционки» игровой консоли и предпринимал попытки создать что-то более удобное для пользователя. У юного Чески насчитывалось с десяток альбомов с зарисовками идеальных форм кроссовок Nike и Reebok. Таких, которые не сделали гиганты индустрии. Это были только его эксклюзивы!

Позднее, достигнув успеха, Чески будет с особой теплотой вспоминать годы исканий и говорить, что развил в тот период два ключевых качества предпринимателя – творчество и эмпатию.

«Глава компании чаще всего вязнет в делах, цифрах, статистике и тем самым очень отдаляется эмоционально от всей команды, а промышленный дизайн учит тебя мыслить другими категориями», – вспоминал CEO Airbnb.

3aдaтки лидepa

А вот за лидерскими качествами Чески пошел в хоккей. Не по расчету. Это была настоящая страсть.

Родители помогли Брайану со снаряжением, и доходило до того, что парень отказывался снимать тяжелую экипировку и даже пару раз засыпал в ней. Когда Брайана, обладателя капитанской повязки в команде школы дизайна в Род-Айленде, пригласили выступить с торжественной речью на церемонии вручения дипломов, он решил потренироваться перед микрофоном накануне вечером, чтобы погасить страх перед важным событием.

Он импровизировал, пробовал разные варианты, а в это время персонал колледжа расставлял несколько тысяч стульев. «Разве на это способен хоть кто-то, кроме моего сына?» – задалась вопросом Дебби Чески.

А сразу после выпуска приятель Брайана Джо Геббиа поделился с ним своим инсайтом. «Слышь, брат, мне кажется, мы будем партнерами и создадим суперкомпанию, а потом о нас напишут книгу». Судя по всему, Брайан сначала не особенно поверил в эту странную и далекую мечту. Он переехал в Лос-Анджелес и попытался стать промышленным дизайнером. Однако в какой-то момент понял, что это слишком приземленно и скучно. И надо же что-то делать!

В 2015 году Forbes включил Чески в список богатейших молодых американских предпринимателей

Вспомнил про странного Геббию и рванул к нему в Сан-Франциско. Вдвоем они попытались придумать стартап. Дело шло со скрипом. В итоге у них кончились деньги на аренду, и, как только это произошло, родился тот самый бизнес, про который сказал прозорливый Джо.

Hacтoящee oзapeниe

Но сначала к ним присоединился третий партнер – Нейтан Блечарзик, бывший сосед Геббии, выпускник факультета компьютерных наук Гарварда с опытом работы в Microsoft, OPNET Technologies. Позднее он станет техническим директором стартапа.

В конце 2007 года в Сан-Франциско проходила крупная конференция по промышленному дизайну, и, как это часто бывает в жизни, свободных мест в местных отелях не осталось. А желающих снять любой мало-мальски приличный угол было достаточно. Компаньоны решили сдать часть своей квартиры страждущим. Вытащили из кладовки три надувных матраса Геббиа и предложили их в качестве кровати для всех дизайнеров, которым нужно было место для проживания во время конференции. К спальным местам прилагался континентальный завтрак из замороженного печенья Pop-Tarts. Свой шалаш компаньоны назвали Air Bed and Breakfast («Надувная кровать и завтрак»).

Вместо того чтобы использовать уже существующий сервис онлайн-объявлений Craigslist, который показался партнерам каким-то унылым, Чески и Геббиа создали свой собственный сайт под названием airbedandbreakfast.com.

Путешествие в тысячу миль начинается с первого шага

В те выходные у них в гостях побывали 35-летняя женщина из Бостона, парень из Индии и 45-летний отец пятерых детей. В итоге партнеры заработали $1 тысячу. Чески и Геббиа смекнули, что вот она, та самая идея, которую стоит развивать, и попросили Нейтана Блечарзика помочь им создать сайт и платформу для совместного использования жилья. Работы по созданию airbedandbreakfast.com были завершены к августу 2008 года.

«Я взял на себя тысячу разных функций: дизайн сайта, развитие продукта, юридические и финансовые вопросы, связи с общественностью и операционную деятельность. Это был самый простой и надежный вариант хоть чего-то добиться», – делился своими мыслями в прессе Чески. Основная задача, которую решал сайт, формулировалась просто: предложить жилье наибольшему числу участников деловых конференций по всей Америке.

Пpибыльныe кopoбки

В феврале 2008 года в Техасе проходила представительная конференция с более чем 1000 участников. Однако людей, которые были готовы сдать свои квартиры участникам съезда через новую платформу, можно было сосчитать на пальцах. Это был провал.

Компаньоны сделали необходимые выводы: во‑первых, они поняли, что не нужно излишне увлекаться подобными мероприятиями, надо выходить на широкий рынок, и для этого понадобится УТП (уникальное торговое предложение). В его рамках арендатор получит жилье, арендодатель – деньги, а компания – свои 6%. Теперь оставалось лишь подключить сервис к онлайн-платежам, чтобы клиенты могли за пред­оплату гарантировать себе жилье. Но денег у друзей все еще не было и клиентов тоже.

Летом 2008 года незадолго до президентских выборов в Денвере проходил Национальный съезд Демократической партии, где Барак Обама выдвигал свою кандидатуру.

Понятно, что в городе был острейший дефицит свободных гостиничных номеров: на 18 тыс. свободных номеров приходилось 80 тыс. желающих. В этот раз с платформы собрали богатый урожай из 8000 заявок. Правда, только на время мероприятия. Сразу после его закрытия бизнес тоже застопорился.

Поскольку выборы в США в 2008 году привлекли всеобщее внимание, Геббиа и Чески решили применить свои дизайнерские и маркетинговые навыки и создали на заказ коробки для хлопьев с каламбурными надписями – Obama-O’s и Cap’n Mccain’s. Они продали эти коробки с хлопьями «ограниченным тиражом» по $40 каждую (!) и, за три дня реализовав всю партию, собрали $30 тыс., чтобы направить их на деятельность компании. Один из инвесторов, который отказал AirBed & Breakfast, до сих пор хранит пачку хлопьев как напоминание того, что он не смог разглядеть потенциал этого стартапа.

А партнеры доказали миру, что нестандартные маркетинговые ходы, даже если они на первый взгляд кажутся нелепыми, достойны самого пристального внимания.

Специально разработанные коробки для хлопьев помогли сохранить компанию, но денежный поток не увеличили. Партнерам пришлось пойти знакомиться с венчурными инвесторами и предлагать свой продукт в бизнес-инкубаторы. Первым стал Y Combinator Пола Грэма.

B шкype клиeнтa

Команда Пола Грэма проводила трехмесячный тренинг для соискателей финансирования. Каждой команде выдавали $11 тыс. на группу, а также $3 тыс. на каждого члена команды. В обмен на это Y Combinator получал небольшую долю в стартапе – около 7%. Потом в течение 13 недель стартаперы встречались с потенциальными инвесторами, получали советы и рекомендации. А затем презентовали свои проекты перед бизнес-ангелами и венчурными инвесторами.

Пол Грэм посоветовал молодым предпринимателям делать вещи, которые не масштабируются, и начинать с небольшой аудитории, придумав для нее оптимальное решение.

Однако перед этим он решительно отверг идею создания Airbnb, сказав, что у нее нет перспектив. Хорошо, что ребята взяли с собой коробки с президентскими завтраками Obama-O’s и Cap’n Mccain’s.

Грэм, который всегда оценивал не бизнес-идеи (он говорил, что они меняются по ходу развития бизнеса), а кандидатов, был в полном восторге от их смекалки и пригласил в стартап. А еще Грэм спросил: «А где живут все ваши пользователи»? Оказалось, что бóльшая часть аудитории будущего стартапа живет в Нью-Йорке.

На платформу начали приходить новые пользователи, выставлять свои квартиры и формировать конкурентные цены. Сайт резко повысил узнаваемость и получил цитируемость в главном сарафанном радио США – Twitter

Последовав совету Грэма, Чески и Геббиа за отведенные им 13 недель несколько раз съездили в Нью-Йорк, где встретились со всеми пользователями и проанализировали, что нужно усовершенствовать. А еще попытались взглянуть на сдаваемые помещения глазами клиента. То есть побывать в его шкуре и понять, что же предстоит поменять.

Управленческое уравнение с идеальным решением – найти узкие места и с их помощью получить точки роста. Как выяснилось, проблемой для сервиса были плохие фотографии квартир, сдаваемых в аренду через новый сервис. Хозяева делали их на свои телефоны, а качество снимков с тогдашних мобильных оставалось низким.

Геббиа и Чески арендуют фотоаппарат за $5 тыс. и посещают все объекты в Нью-Йорке, чтобы сделать качественные фото и разместить их на сайте. Ход сработал просто блестяще: число бронирований выросло почти в три раза, а выручка от сдачи в аренду нью-йоркских объектов удвоилась. «Они никогда бы не пошли нам навстречу, если бы не познакомились лично», – вспоминал Блечарзик.

Отличный управленческий кейс, который можно охарактеризовать так: придумывайте и используйте нестандартные маркетинговые ходы. Только они помогут стать уникальными и получить деньги на развитие бизнеса. Кстати, затея с фотоаппаратом получила логичное продолжение. Летом 2010 года Airbnb запускает программу, которая позволяет хозяевам нанимать профессионального фотографа в крупных городах за счет самой компании.

Пoльзa peцeccии

Арендодатели не просто зарабатывали свои первые прибыли на новой платформе, но и охотно рассказывали об Airbnb друзьям и знакомым, а те своим знакомым. На платформу начали приходить новые пользователи, выставлять свои квартиры и формировать конкурентные цены. Сайт резко повысил узнаваемость и получил цитируемость в главном сарафанном радио США – Twitter.

Через пару месяцев компания уже получила $600 тыс. посевных инвестиций от одного из самых влиятельных венчурных инвесторов Силиконовой долины – Sequoia Capital.

С 2009 года компания весьма быстро росла. «Одна из причин огромного успеха Airbnb заключается в том, что он появился как раз тогда, когда весь западный мир переживал глубокую рецессию …люди остро нуждались в дополнительных деньгах и были готовы сдавать в аренду свои комнаты или свои дома», – заявил на страницах нишевого бизнес-издания Singularityhub.com американский финансист Билл Гросс. В середине 2010 года Чески решается на необычный эксперимент. Он в течение нескольких месяцев заселяется только в квартиры, выставленные на Airbnb в Сан-Франциско. Причем раз в неделю переезжает с одной на другую. Позже он рассказывал, что этот опыт многое ему дал в плане понимания качества продукта. И советует всем начинающим предпринимателям изучать свой продукт до мельчайших деталей.

Еще один момент, который «докрутил» Чески, прочитав попавшийся ему на глаза каноничный учебник по стандартам сервиса гостиничной индустрии, – прием и обслуживание клиентов. Чески открыл отдел повышения качества и схантил туда с открытого рынка Чипа Конли, одного из создателей успешной сети бутик-отелей Joie de Vivre Hospitality, топ-менеджера с более чем 20-летним опытом в этом сложном бизнесе.

Конли проводил тренинги и разрабатывал свод правил для тех, кто сдает квартиры на Airbnb.

Очередной урок грамотного менеджмента от Чески – привлекайте «умный капитал». Эти нехитрые манипуляции помогли стартапу не просто увеличить пользовательскую базу, но и внедрить владельцев жилья в международное сообщество.

Paбoтa c вoзpaжeниями

Airbnb основали не программисты, а дизайнеры. Чески поставил во главе угла комфорт пользователей и отличный интерфейс. Не зря же в 2014 году был проведен ребрендинг компании со сменой логотипа. Новый логотип символизировал сопричастность хозяина и арендатора и их взаимовыгодное сотрудничество. Так Чески окончательно отстроился от гостиничного бизнеса.

«Люди думали, что Airbnb про аренду домов, но на самом деле мы про дом. Впервые ты можешь чувствовать себя частью любого места – это то, что делает это глобальное сообщество таким особенным», – подчеркивал Чески в личном блоге на сайте компании.

В реальности Airbnb постоянно сталкивался с проблемами. Как пишет Fortune, самый известный скандал датируется июнем 2011 года, когда женщина из Сан-Франциско, сдававшая квартиру на Airbnb, пожаловалась, что гости разгромили ее дом, украли ювелирные украшения, жесткие диски и документы.

Airbnb не сразу ответил на ­обвинения: многие сотрудники советовали Чески не обращать внимания на инцидент и сосредоточиться на дизайне и разработке.

Однако Чески их не послушал и встал на сторону пострадавшей. Компания выпустила пресс-релиз, удвоила штат службы поддержки, создала специальный департамент и центр обучения хозяев с подсказками по безопасности, ввела расширенную верификацию профиля и чат для арендаторов и владельцев квартир, а также страховку ($50 тыс.), которая будет покрывать такие инциденты.

Это был урок антикризисного менеджмента для будущих стартаперов. Суть его в том, что не нужно замалчивать негатив, особенно в эпоху социальных сетей. Необходимо сразу же решать острую проблему, подробно объясняя своим и потенциальным клиентам, что сделано сейчас и как все подобные инциденты будут разрешены в ближайшем будущем.

Экзoтичecкиe квapтиpы и дeнeжныe пoтoки

Одна из популярных и всегда востребованных услуг Airbnb – аренда уникального жилья. Можно пожить в старом самолете, на дереве в джунглях, в монгольской юрте, на необитаемом острове, как говорится, хоть у черта на рогах, лишь бы деньги были. Такое мощное проникновение в культуру привлекает сотни тысяч искателей приключений, и оно настолько отличается от традиционных путешествий, как отличается прыжок с парашюта от катания на безопасном аттракционе. Воплотить эту идею в жизнь помог не кто-нибудь, а сам Рид Хоффман, основатель социальной сети LinkedIn, выделивший в апреле 2009 года $7,5 млн на финансирование. Именно этот фонд в свое время инвестировал в такие компании, как YouTube, Google и Apple.

Зимой 2010 года Airbnb получает еще $7,2 млн от нескольких инвесторов. В 2011 году рост количества бронирований на сайте составит 800%, квартиры сдаются уже в 89 странах мира. На сайте фиксируется юбилейная миллионная сделка. Летом 2011 года на Airbnb появляется новый раздел для пользователей, где они могут подключать профили социальных сетей для большей безопасности и доверия внутри сообщества.

Дальше – больше. Звездный Эштон Катчер вместе с другими инвесторами вкладывает в перспективный сервис $112 млн и входит в совет директоров компании, а обороты Airbnb исчисляются миллиардами долларов.

Общий объем бронирований на Airbnb составил $13,5 млрд. Выручка по итогам 2022 года выросла до $1,9 млрд

В июне 2015 года компания привлекла $1,5 млрд от ряда инвесторов при оценке в $25,5 млрд.

Сегодня у Airbnb, по грубым подсчетам, работает 2000 наемных рабочих из 21 офиса по всему миру, предлагая свои услуги в 34 000 городах. Компания входит в список самых дорогих стартапов мира, занимая третье место после Xiaomi и Uber.

По данным «БКС Экспресс», общий объем бронирований на Airbnb составил $13,5 млрд, а выручка по итогам 2022 года выросла до $1,9 млрд. За год компания увеличила число объектов на сервисе до $6,6 млн. Также выросло количество бронирований за пределами США (+49%) и в центральных районах городов.

Неужели все это стало возможным благодаря матрасам и завтракам? Не знаете ответа на вопрос? Спросите у Чески. Этот господин до сих пор сдает свою квартиру, когда уезжает с женой в очередное путешествие!