B кинo eгo виpтyoзнo cыгpaл caм Лeoнapдo Ди Kaпpиo. Oн вывeл xищникa нa cвeт, ocлeпил coфитaми, пoкaзaл миpy, a Джopдaн Бeлфopт oкaзaлcя мягким и pyчным, xoтя paньшe этo был Boлк. «Boлк c Уoлл-cтpит».
Имeннo тaк нaзывaeтcя книгa Бeлфopтa. Aвтop — oдин из caмыx cкaндaльныx биpжeвыx бpoкepoв CШA — дaжe нe пытaлcя измeнить миp к лyчшeмy. Oн xoтeл paзбoгaтeть нa чeм yгoднo и cдeлaть этo яpкo и кpacивo. Этoт тpюк eмy yдaлcя, нo цeнa ycпexa oкaзaлacь нeпoмepнoй.
Малыш Джордан родился в 1962 году в Нью-Йорке (Бронкс). Оба его родителя были бухгалтерами. Детство героя прошло на Лонг-Айленде. Надо сразу сказать, что будущее Джордана было заранее расчерчено заботливыми родительскими руками.
Сначала хорошая школа, а потом правильная профессия и солидный заработок. Такой классический потолок для ребенка из приличной американской семьи среднего достатка.
То, что сын станет брокером, родители и представить себе не могли, хотя вряд ли сильно протестовали против такого выбора. Ведь именно на бирже можно стать очень богатым человеком за сравнительно небольшое время. Одно можно сказать точно: Джордан уже в старшей школе демонстрировал предпринимательские таланты и зарабатывал карманные деньги.
Например, в 17 лет летом продавал по сильно завышенным ценам охлажденную воду на городских пляжах, получая прибыль до $300 в день. Заработав на воде, через год Белфорт-младший открыл еще одно прибыльное дельце – стал продавать ожерелья из ракушек. Тут он сколотил небольшую команду сейлзов из своих одноклассников, платил им зарплату и сам внакладе не оставался – $200 в день чистого профита.
Да и после окончания школы примерный мальчик из хорошей семьи времени даром не тратил: окончил Американский университет в Вашингтоне и получил ученую степень по биологии. А затем, чтобы не огорчать родителей, хотя могли быть и другие причины, поступил в Baltimore College of Dental Surgery. В шкуре стоматолога будущий волк пробыл всего один день. Карьеру парню испортил декан факультета, неосторожно сказав во время приветственной речи, что золотой век стоматологии позади. Много денег в этой профессии не заработаешь. Что сделал Белфорт? Немедленно ушел из неперспективной ниши.
Cвoй кycoк
В 23 года Белфорт вместе с Кенни Грином по кличке Болван, так он его называет в своих книгах, открыл для себя бизнес по продаже мяса. Джордан, похоже, уже догадывался, что обычного волка ноги кормят, а волка, умеющего продавать, и подавно. Сначала он потренировался на мясе, устроившись в специализированную компанию, а потом они с Болваном открыли свой бизнес, пристраивая мясо и морепродукты в рестораны и кафе.
Компания доставляла по 5000 фунтов говядины и рыбы в неделю. Однако Белфорт слишком быстро расширялся, и ему попросту не хватило капитала. Можно было бы закрыться? А компаньоны решили поставить олл-ин: все фишки, узнав, что оптовики готовы поставлять товар в кредит. Джордан и Кенни не просто получили несколько товарных кредитов, но и взяли в аренду больше 20 грузовиков. Спасательная операция с треском провалилась. В 25 лет Белфорт объявил о личном банкротстве.
Им постоянно звонили кредиторы и коллекторы.
«Я был довольно талантливым, – философски рассуждал Белфорт, которому тогда было всего 29 лет. – Но прибыль была невелика».
Xищнoe нaчaлo
Джордан взял время на раздумье, а потом подумал и решил пойти на биржу, в очередной раз вспомнив про то, что он хороший продавец. Пошел не куда-нибудь, а к Ротшильдам, в одну из старейших брокерских контор Америки, которая вела свою историю с конца XIX века.
Конкурс был немаленький, больше 20 человек на место. При такой конкуренции надо удивлять. И он смог, он удивил. Как рассказывал позднее Стив Шварц, который проводил интервью с новичком, Белфорт-младший активно продавал ему акции его же компании. Первое впечатление опытного рекрутера оказалось верным. А пока Джордан радовался стартовой позиции дозвонщика. Это был аванс, который предстояло отработать.
Нельзя сказать, что новые коллеги радостно встретили новичка. Таких, как он, в этой компании было много, и бóльшая часть увольнялась, даже не успев понять, что к чему. Будущий босс в достаточно вольной манере изложения, пересыпая свою речь сленгом, объяснил, что главная задача молодого – дозвониться до правильного клиента и тут же передать трубку начальству.
Еще один начальник, Марк Ханна, дал массу практичных советов будущему брокеру. Сначала рассказал, как выстроить рабочий график, а заодно как отдыхать. В этом списке были все условно разрешенные цивилизованным миром способы релакса. Интересно, что Ханна позже вольется в дружный коллектив волчат из Stratton-Oakmont под руководством Белфорта.
А в тот момент, избавившись от идеального обывательского восприятия Уолл-стрит как места обитания интеллектуалов, Джордан принял все правила игры, подстроился под ритм и через полгода сдал экзамен на брокерскую лицензию. Однако по стечению обстоятельств первый рабочий день на бирже стал в полном смысле этого слова черным. 19 октября 1987 года индекс Доу – Джонса рухнул. И брокеры начали терять работу.
Белфорт не стал исключением и сменил две компании. Его основным местом работы стала Investors Center. Это была обычная контора, в штате которой работало более 1000 человек, и все они торговали мусорными акциями с большими рисками, но низкой стоимостью в несколько долларов за штуку.
Зато брокерская комиссия в случае успеха составляла больше половины стоимости сделки. Однако тут Белфорт был в своей стихии и провернул редкий по красоте трюк: попытался впарить клиенту с годовым доходом до $30 тыс. акции на сумму более $500 тысяч. Клиент не повелся, а потом уступил и купил пакет акций, но на гораздо меньшую сумму.
И таких клиентов у будущего волка было немало, его доход рос в геометрической прогрессии. Белфорт зарабатывал больше $50 тыс. в неделю. Правда, золотые реки в его кошельке бурлили недолго. В 1989 году Американская комиссия по ценным бумагам и биржам нашла множество нарушений и злоупотреблений в деятельности Investors Center и прикрыла эту лавочку. И тут Белфорт решил уйти в самостоятельное плавание, в свой самый рискованный поход.
Hoвoe лoгoвo
И мир узнал, что Белфорт не просто хороший продавец, но и эффективный менеджер. Джордан всегда умел производить первое впечатление, определяя талант в человеке с первого раза, и к тому же предлагал отличную мотивацию – постоянно растущий доход. Хотя это все частности.
Главное, что в 1989 году компаньоны открыли офис в дружественном дилерском автоцентре в Квинсе, а потом создали франшизу Stratton Securities – маленькой фирмы, в которой сочетались функции брокера и дилера.
С собой в поход молодой волк взял Дэнни Поруша, который был стажером Джордана и жил с ним по соседству, и того самого Болвана (Кеннета Грина), водителя из мясной лавки. Финансовый отдел возглавил Эндрю Грин, дипломированный юрист и друг детства Джордана.
Через пять месяцев Белфорт и Грин заработали на комиссионных столько, что смогли выкупить все финансовые операции Stratton примерно за четверть миллиона долларов.
Meтoд Бeлфopтa
Работая по найму, Белфорт буквально заставлял покупать мусорные акции людей небогатых и сомневающихся. В своей компании он сменил алгоритм. Теперь его брокеры продавали те же самые треш-бумаги богатым людям.
Чтобы молодые волчата поняли, как надо работать, Белфорт лично записал инструкцию – скрипт, как модно сейчас выражаться, на бумажном носителе. И даже указал нужную интонацию.
Задачей брокеров было убедить, утомить или переупрямить недоверчивых клиентов. Начать решили с компании Ventura Entertainment Group. Ventura, находящаяся в Северном Голливуде, штат Калифорния, занималась производством контента для телевидения. Компания была убыточной с самого начала, но, несмотря на это, Белфорт разместил и продал два выпуска ее акций. Он выторговал для себя специальную цену в $2, а конечный потребитель получал этот мусор за $6. Первым испытателем горячей схемы от вожака стаи стал Поруш.
Всего за один звонок он заработал больше $20 тысяч. Потом подключились все остальные, и деньги потекли таким потоком, что пришлось брать во фрилансеры отца Белфорта, чтобы тот поправил бухгалтерию и направил потоки в нужное русло.
По информации Forbes, «Белфорт научил брокеров проверенной технике холодного обзвона под кодовым именем „Реклама Кодака“. Это означало, что прежде всего клиенту предлагали не какой-то никому не известный, вытащенный из-под прилавка товар, а первоклассные акции, часто – акции Eastman Kodak. Только после того, как инвестор заглатывает приманку в виде „голубых фишек“, брокеры Белфорта начинали рекламировать приносящий быструю прибыль хлам». Вторая стратегия получения прибыли – пампинг – была старой как мир. Ее очень любили биржевые мошенники. С помощью умело подстроенных инсайдов Белфорт разгонял (пампил) акции до невероятных высот, а потом с этих самых высот скидывал их вниз. Акции были оформлены на третьих лиц. Клиенты разорялись, Белфорт зарабатывал миллионы.
Не зря же в конце года Американская ассоциация дилеров выписала взыскание. Белфорт предпочел не заметить сигнала и продолжил обманывать добропорядочных американцев.
В основателя Stratton будто бы вселился великий продавец копеечных акций из Нью-Джерси Роберт Бреннан. Он говорил, что помогает клиентам инвестировать в будущее Америки. «Для меня важнее всего быть связанным с акциями здоровых в своей основе компаний, компаний, приносящих доходы», – хвастливо заявлял Белфорт.
Бoeвoй дyx cтaи
Финансовые власти стали внимательнее присматриваться к Белфорту и его компании. А сами сотрудники, возраст которых составлял в среднем 20–25 лет, жаждали быстрого обогащения и буквально боготворили Джордана.
Благодаря его тренингам и искусственно создаваемой жесткой конкуренции они действительно много и быстро зарабатывали.
Объясняя молодежи на пальцах технику холодных звонков, Белфорт неустанно напоминал им, что основная задача дозвонщика – звонить с первой и до последней секунды рабочего дня. Нет звонков – нет денег. При этом никаких скидок на усталость или недомогание не делалось. В этом случае поникшему бойцу телефонного фронта напоминали, что любая осечка приведет к его немедленной замене. Сотни желающих были готовы на все, чтобы их взяли на работу в эту чудесную компанию.
А еще Джордан как обладатель бронебойной харизмы проводил знаменитые мотивационные летучки. Они помогали настраивать сотрудников, которые иногда пытались размышлять о том, тем ли делом они занимаются и надо ли так беззастенчиво обманывать своих клиентов. Яркие шоу Белфорта успокаивали сомневающихся и возвращали боевой дух войскам.
Boлчьи coвeты
И все же кроме накачек и уговоров у Белфорта были лайфхаки, о которых он рассказал в своей второй книге, где объяснял принципы торговли.
Итак, Джордан всегда считал, что научиться продавать может любой человек. Более того, каждый из нас продает что-то каждый день. Обычное знакомство, флирт с красивой девушкой или же собеседование при устройстве на работу – все это продажи.
Еще один заслуживающий внимания принцип – продавать идею вместо товара. Сейлз должен создать яркую картинку в подсознании покупателя, которому нужно воплощение его заветных желаний, и, если он поверит, что стопка бумаги за $10–20 сможет изменить его жизнь, он купит ровно столько, сколько требуется ему для будущего счастья.
В своей книге «Метод волка с Уолл-стрит» Джордан Белфорт описывает авторское ноу-хау, которое называет треугольником прямых продаж. Суть метода в том, что в ходе диалога клиент должен почувствовать доверие к трем базовым элементам: компании, продукту и продавцу. Задача продавца – выстроить этот треугольник и подвести клиента к сделке. И тут срабатывает правило 4 секунд. Именно столько времени есть у любого брокера, чтобы продемонстрировать покупателю боевую триаду: экспертность, сообразительность и энтузиазм. И неважно, проходит ли этот разговор с глазу на глаз или же диалог ведется по телефону.
«Хочешь продать товар? Улыбнись, поприветствуй и вызови интерес», – такой совет дает Белфорт на страницах книги.
Очень важна работа с возражениями. Здесь тоже все схематично и просто на первый взгляд. Как правило, клиенты говорят, что продукт дорог, разговор слишком долог, качество ненадежно, и они не готовы покупать прямо сейчас.
Опровергнув все эти возражения, опытный сейлз должен вызвать максимум доверия к компании. По статистике, люди гораздо реже покупают что-то у компаний, названия которых они никогда раньше не слышали. Нужен узнаваемый бренд. А значит, придется вложиться в рекламу или таргет.
Poбин Гyд из чaщи
Роула Халаф, автор знаменитой статьи в американском Forbes в 1991 году, сравнила Белфорта с испорченным Робин Гудом, который забирает у богатых, а отдает все самому себе и своей веселой шайке брокеров, оправдывая происходящее следующим образом: «Мы обращаемся к состоятельным инвесторам. Я не мог бы жить в мире с собой, если бы звонил людям, которые зарабатывают по $50 000 в год, и забирал деньги, которые нужны им на образование их детей».
Белфорта удивила эта статья и огорчил ярлык, который на него наклеило уважаемое издание, но все же он решил, что публикация положительно скажется на его имидже весельчака и человека, могущего выбить из камня масло.
С ростом Stratton-Oakmont Белфорт расширял свою империю за счет дочерних компаний, среди которых числились Biltmore Securities и Monroe Parker Securities. Даже после ухода Белфорта из Stratton-Oakmont они выплачивали ему по миллиону долларов в месяц.
Казалось, что к тридцати годам Белфорт добился успеха. Он ездит на Ferrari Testarossa за $175 тыс., женится на топ-модели, обзаводится детьми, покупает огромную яхту, которой раньше владела Коко Шанель, потом разбивает ее о скалы без возможности восстановления, закатывает лукулловы пиры и увлекается запрещенными веществами, скупает недвижимость и продолжает балансировать на грани закона и выплачивать миллионные штрафы надзорным органам.
Самой яркой сделкой в этот период, наполненный скандалами с партнерами, поисками подставных лиц для многочисленных афер и переживаниями за свой капитал, была IPO Steve Madden Shoes в 1993 году.
Глава компании Стив Мэдден, считавшийся оригинальным дизайнером обуви, по уши увяз в делах и делишках Stratton-Oakmont. Он даже заработал пару миллионов в роли подставного лица. Однако сама компания была интересная и прибыльная и остро нуждалась в деньгах на развитие. Именно для этого и устроили IPO. Все прошло на ура.
Более того, после компромиссного решения очередного скандала с американским регулятором Белфорт продал свою часть акций Stratton Порушу за $180 млн и ушел развивать новую компанию, где у него был контрольный пакет.
Пpыжoк Aкeллы
Вскоре дела в компании наладились: было открыто около 18 розничных магазинов, а продажи достигли отметки в $45 млн. С опасными увлечениями Белфорт покончил, с партнерами наладил худой мир. Однако в 1998 году за ним пришли агенты ФБР, которые долгие годы вели его дело. Белфорт знал об этом, но не ждал, что дело примет такой оборот.
Джордану угрожало 30 лет тюрьмы. Да еще и прокурор давно хотел поквитаться со счастливчиком, поэтому сумма залога составила $10 млн. А после освобождения под залог супруга сообщила, что подает на развод.
В итоге Джордану пришлось пробыть в тюрьме долгих 22 месяца. Весомым довеском к тюремному сроку шли $110 млн штрафа, которые так до сих пор и не выплачены.
В тюрьме Белфорт познакомился с актером Томми Чонгом, который убедил его издать два бестселлера – «Волк с Уолл-стрит» и «Охота на волка с Уолл-стрит». По мотивам книг Голливуд выпустил фильм, где роль Волка досталась Леонардо Ди Каприо, причем решающее слово в кастинге было за Джорданом. Одни книги принесли нашему герою более $2 млн.
Оставив за плечами тяжелый груз прежних капиталов, постаревший волк занялся консалтингом, став практикующим коучем в крупных компаниях из списка Fortune 500. Он учит их тому, что умеет лучше всего на свете, – продажам.
