Cимвoл ycпexa ceти быcтpoгo питaния KFC — дoбpoдyшный джeнтльмeн в oчкax и c бopoдкoй. Пopтpeт Xapлaндa Caндepca yкpaшaeт кaждый из ee pecтopaнoв. Имeннo oн изoбpeл фиpмeнный peцeпт жapeнoй кypицы и coздaл цeлyю импepию фacтфyдa c кaпитaлизaциeй cвышe $30 млpд, кoтopaя нacчитывaeт бoлee 27 тыc. тoчeк в 146 cтpaнax миpa.
Oднaкo иcтopия eгo ycпexa cocтoит из дoлгиx взлeтoв и кpyтыx пикe и пoчти нe пoxoжa нa клaccичecкyю aмepикaнcкyю мeчтy. Paccкaжeм, кaкиe пpинципы лeгли в ocнoвy бизнec-филocoфии Пoлкoвникa Caндepca.
Настоящий полковник мирового фастфуда Харланд Дэвид Сандерс родился 9 сентября 1890 года в Хенривилле (штат Индиана, США) в достаточно зажиточной семье. Отец нашего героя Вилбур Дэвид Сандерс унаследовал состояние богатой пресвитерианской семьи, а мать Маргарет Энн Сандерс была домохозяйкой.
Впрочем, все это благополучие развеялось после смерти главы семейства, через шесть лет после рождения первенца. Матери пришлось браться за любую работу, лишь бы прокормить семью. Из-за этого Харланд целыми днями оставался дома один. Более того, он готовил еду для матери и быстро освоил непростое для маленького мальчика кулинарное мастерство.
Готовка ему нравилась и сыграла огромную роль в его судьбе. Но вот учеба в школе мальчику не нравилась совсем. Он прогуливал уроки и постоянно искал способы заработать. Школьное начальство терпеливо сносило прогулы, дав Харланду шанс освоить учебную программу в пределах шести классов, в седьмом же (а было это в 1902 году) ему указали на дверь. И нельзя сказать, что юный кулинар огорчился. Скорее наоборот, воспринял перст судьбы как вызов своим доселе дремавшим предпринимательским талантам.
Двенадцатилетний бизнесмен из Индианы мыл машины, подрабатывал грузчиком на рынке и продавал пироги собственного приготовления не только соседям, но и всем желающим.
Пoбeг из кypятникa
Мечты о стабильности погубил отчим Харланда, за которого уставшая от жизненных тягот Энн Сандерс вышла замуж. Он сразу невзлюбил пасынка и сделал все, чтобы тот сбежал от побоев и унижений в Нью-Олбан. Там жил дядя Харланда, который дал ему кров, спокойствие и хорошее отношение. Но не в характере Харланда искать тепла и покоя!
В 15 лет будущий король фастфуда решает завербоваться в армию США. В 1906 году Соединенные Штаты пытались решить кубинскую проблему. Заключалась она в том, что жители Острова свободы бурно протестовали против американской оккупации. И Министерство обороны объявило набор в армию всех желающих помочь справиться с народными волнениями.
Харланд, недолго думая, подделывает документы, указывая там, что уже достиг совершеннолетия, и подает их в пункт вербовки штата. Нехитрый фокус удался, и не по годам смышленый юноша стал солдатом армии США, попав в дивизию военной логистики. В задачи подразделения входили тыловое обеспечение и складской учет военной экипировки. Однако на деле все получилось не так радужно, как ожидал хитрец.
Армейское руководство, не впечатлившись антропометрией – Харланд был хилым и невысоким, не нашло ничего лучшего, как предложить работу для Геракла: убирать конюшни за армейскими клячами. «На службе я выгребал конский навоз голыми руками и следил за гигиеной этих прекрасных животных», – вспоминал Сандерс в своей автобиографии.
Во время службы Харланд подхватил какую-то местную заразу и похудел на 20 кг, став весить 40 кг вместо прежних 60. Трудно представить, как он вообще выжил?!
Но стальной организм Сандерса не подвел его. Паренек выкарабкался и стремительно пошел на поправку. Все закончилось хорошо, и какие-то знаки отличия бравый солдат получил.
Oчeнь мнoгo бecпoлeзнoй paбoты
Дальше в биографии отчаянного Харланда самый настоящий пробел. Исследователи биографии короля фастфуда до сих пор спорят, как и куда он добирался после армии.
Одни уверяют, что, прибыв морем в порт Нового Орлеана, он добрался до железнодорожных путей и запрыгнул на проходящий товарный вагон состава, ехавшего вдоль реки Миссисипи, и на нем доехал до Сент-Луиса, штат Миссури.
Другие утверждают, что сразу по прибытии на континент Сандерс поехал в Алабаму, где устроился помощником в кузницу, затем мойщиком рельсового подвижного состава на местной железной дороге, а потом кочегаром в отделение пожарной охраны в штате Теннесси, параллельно обучаясь заочно в Университете ла Салля в Чикаго – крупнейшем в мире учебном заведении для бизнесменов.
Во время его работы в Теннесси из-за драки с другим работником он был уволен и вынужден переехать в Арканзас, тем не менее учебу в вузе окончил успешно.
В течение своих молодых лет Сандерсу пришлось работать во многих местах: на пароходе, страховым агентом, кочегаром на железной дороге, фермером, шахтером.
Полковник не любил вспоминать этот жизненный отрезок, лишь скупо отметил в автобиографии, что ни одна из этих работ не принесла ему ни денег, ни малейшего удовольствия, и он вернулся к тому, с чего начал, – к ресторанному бизнесу.
Единственное светлое пятно того периода жизни Сандерса – знакомство с будущей женой Клаудией. В то время Харланд работал кочегаром паровоза. И он пошел на смелый шаг, сделав предложение девушке, не имея ни финансов, ни светлого будущего в виде прибыльного дела или хотя бы стабильно оплачиваемой должности в бюджетной сфере.
И она ответила ему незамедлительным согласием! Недаром Сандерс всегда говорил, что жена окрыляет его любовью. У счастливой пары родился сын, но, к сожалению, он умер в раннем возрасте, а потом две дочки – Маргарет и Милдред.
Kaфe нa кoлecax
Достигнув сорокалетнего рубежа, Сандерс был переполнен амбициями и желанием добиться большего, чтобы обеспечить семью на долгие годы вперед.
В 1930 году он открывает свой бизнес – автомастерскую на 25-й федеральной автомагистрали, которая вела из северных штатов в благословенную Флориду.
В клиентском списке мастерской Сандерса были усталые, покрытые пылью дорог дальнобойщики на огромных фурах, путешественники и обычные туристы, решившие пересечь страну, чтобы отдохнуть на знаменитых южных пляжах. Спрос был стабильным и постоянным. И, пока клиенты мастерской ждали замены шин или масла, им можно было предложить что-то еще.
А именно простую и вкусную еду. Примерно так думал Сандерс, выделяя одну комнату в своем доме для столовой. В этой комнате он поставил стол и несколько стульев. Еду готовил он сам на домашней кухне дружного семейства, вспомнив все те кулинарные лайфхаки, которыми овладел в далеком детстве.
Дело было за малым – придумать коронное блюдо, чтобы посетители рассказали о нем своим друзьям и знакомым. Этим блюдом стал жареный цыпленок по-кентуккийски, запанированный в смеси из 11 трав, по авторскому рецепту Сандерса. Это оказалось гениальной находкой!
Харланд постоянно стремился улучшить вкус своего фирменного блюда и довести до совершенства технологию его приготовления. Экспериментировал он и с приправами. И тщательно скрывал рецепт авторской смеси. Он до сих пор считается корпоративной тайной KFC.
Люди быстро оценили изысканный вкус простого блюда, и слава о нем распространилась далеко за пределы штата. Многие стали специально приезжать в автомастерскую Сандерса, чтобы отведать новый деликатес. Для быстроты приготовления жареных цыплят Сандерс купил скороварку.
Тогда этот кухонный гаджет мало кто использовал. Но его появление на кухне Сандерсов позволило снизить время приготовления с 30 до 15 минут. И через небольшой период выяснилось, что на обедах бизнесмен зарабатывает в несколько сот раз больше, чем на ремонте машин.
Двaжды пoлкoвник
Вскоре Сандерсам стало тесно в небольшом кафе, и был построен специальный мотель Sanders Court&Cafe с рестораном на 142 места, позже преобразованный в Кафе и музей Харланда Сандерса. Слава заведения быстро разрасталась, и в 1935 году губернатор штата лично повысил Харланда до звания «Кентуккийский полковник Сандерс», провозгласив его фирменное блюдо достоянием штата. Деньги потекли рекой, и с каждым днем число почитателей Сандерса росло.
Триумфу кухни Харланда не помешал пожар, полностью уничтоживший ресторан в 1939 году. Новое заведение построили всего за пару месяцев. А тут подоспела рецензия от знаменитого в то время кулинарного критика Дункана Хайнса, назвавшего в своем ресторанном путеводителе «В поисках хорошей еды» жареных цыплят от Сандерса особой достопримечательностью Кентукки. Не зря в 1950-м Сандерс стал дважды полковником: второй раз его заслуги перед штатом отметил губернатор Лоренс Везерби.
«Настоящему полковнику необходим красивый мундир», – подумал Сандерс и начал разработку уникального имиджа. Сандерсу хотелось быть похожим на элегантного профессора. Для этого нужны были аристократическая бородка, аккуратные усы, а к ним роскошный белый смокинг.
Эффектной точкой этого нового профессорского лука, как принято сейчас говорить, стал тонкий черный галстук-ленточка. Теперь на людях Сандерс появлялся только в новом образе.
Он не надевал ничего другого в публичных местах в течение последних 20 лет жизни, чередуя теплый шерстяной костюм зимой и легкий хлопковый – летом. Говорят, что в его гардеробе было более 50 белых костюмов, и шились они в лучших ателье штата.
Бaнкpoт в 62 гoдa
Пятнадцать лет подряд конвейер по изготовлению жареной курятины по особому рецепту стабильно приносил высокие доходы. А белый костюм приманивал удачу. Казалось бы, вот она, счастливая история и обеспеченная старость? Но нет!
Судьба нанесла Сандерсу удар такой силы, что ему пришлось собрать воедино все свои умения и не только отбить его, но и стать… миллионером!
Началось все с того, что в начале 1950-х построили новое 75-е федеральное шоссе, которое полностью нивелировало все достоинства шоссе №25, принесшего капитал Сандерсу. Клиенты перестали приезжать в модный ресторан, и уже к 1952 году эту поистине золотую когда-то недвижимость пришлось пустить с молотка, чтобы раздать долги кредиторам.
Так 62-летний дважды полковник оказался без денег, крыши над головой и любимой работы. Из всех активов остался один – пенсия по старости. Однако $105 ежемесячной государственной ренты – это слишком мало даже для одного человека.
Но, к чести Харланда, он нашел в себе силы начать все сначала. И стал первым в мире продавцом «холодных» франшиз, или продаж на ходу, как называл свой метод сам продавец.
3oлoтыe цыплятa
В чем же состояло ноу-хау Сандерса? Полковник собрал в дорогу магический рюкзак с двумя ингредиентами: волшебной приправой и чудо-скороваркой. Во время своего визита Харланд произносил специально подготовленную фразу: «Я готовлю блюдо из жареных цыплят вкуснее, чем вы», а потом предлагал владельцу точки всего за 15 минут изготовить того самого цыпленка по-кентуккийски.
Взамен он хотел, чтобы хозяин включил этот рецепт в свое меню, закупал травы для панировки у Сандерсов и платил всего пять центов с каждого проданного цыпленка. Никаких бумажных обязательств – Сандерс готов был верить на слово!
За это время полковник фастфуда получил больше 1000 отказов и кучу «добрых» слов вдогонку от владельцев больших и маленьких заведений американского общепита.
Хотя были и удачи! Первым партнером стал Пит Харман, владелец ресторана в столице штата Юта – Солт-Лейк-Сити.
И Харланд уже искал новые точки и беспрестанно колесил по стране, а в это время его любимая супруга Клаудиа принимала заказы, упаковывала мешочки с приправами и отправляла их заказчикам на ночных поездах. Об этом Сандерс тоже рассказывал в своей автобиографии. Постепенно его фирменное блюдо стало распространяться по всей стране, и уже потенциальные бизнесмены сами обращались к Полковнику с просьбой о договоре.
Через несколько лет более 200 закусочных в США и Канаде работало по франшизе Сандерса, выдавая на-гора порции жареных цыплят, а пятицентовые монеты превращались в десятки тысяч долларов дохода. Kentucky Fried Chicken (KFC) быстро стала одной из крупнейших в мире сетей быстрого питания.
Бpeнд нa пpoдaжy
Мысль о том, что пора бы и честь знать, в первый раз посетила неугомонного Сандерса во время празднования 70-летнего юбилея в 1960 году и окончательно оформилась в идею о продаже всей франшизы в 1964 году.
Бизнесмен продал KFC Corporation за $2 млн синдикату кентуккийских бизнесменов во главе с Джоном Брауном. Кроме того, компания согласилась выплачивать $250 тыс. в год за использование его стилизованного образа Полковника Сандерса.
Настоящий Полковник продолжил работать общественным представителем компании и часто снимался в рекламе. Именно он придумал слоган «Вкусно – пальчики оближешь» как подтверждение неизменного качества продукции.
В 1970 году Полковник Сандерс снялся в роли самого себя в комедии «Финкс». А в 1976 году в результате независимых исследований Сандерс был признан второй самой известной личностью в мире. В 1979 году корпорация безуспешно судилась с Сандерсом за клевету, когда он публично назвал их подливку «илом со вкусом обойного клея».
Cчacтливый финaл
Однако эти милые инциденты не омрачили светлого образа повелителя цыплят и хранителя тайны 11 специй. Счастливый и богатый бизнесмен на склоне жизни много путешествовал, играл в гольф и был постоянным посетителем ресторана Claudia Sander’s Dinner House, который он назвал в честь жены и подарил ей.
16 декабря 1980 года 90-летний Харланд Дэвид Сандерс скончался. Его жизнь достойна быть сценарием остросюжетных фильмов с по-голливудски счастливым финалом. «Я всегда стремился заработать много денег, но не делал из этого культа. Зачем быть богатым на кладбище? Бóльшую часть честно заработанных денег я отдавал сиротам или жертвовал церквям», – сказал незадолго до смерти Сандерс. И это была роскошная точка в его богатой на события биографии.
Bмecтo эпилoгa
Первый принцип управления Сандерса, по версии KFC, делайте то, что нравится, и тогда ваше хобби обязательно превратится в прибыльный бизнес. При этом, как заметил Ларри Элтон, один из ведущих бизнес-тренеров США в своем блоге, нужно научиться планировать, определять возможные каналы продаж, кооперироваться с коллегами и относиться к хобби с той же серьезностью, как к работе. Любовь сотрудников к своему делу до сих пор остается одним из главных секретов успеха компании KFC.
Второй принцип Сандерса – вкладывайтесь в продукт. Более того, предложите клиентам настолько привлекательный товар, что они будут готовы за него переплачивать.
Полковника Сандерса сделали популярным его уникальный рецепт приготовления курицы с применением 11 трав и специй и своевременные инвестиции в покупку скороварки, позволившие сократить время жарки цыплят.
Сегодня все рестораны бренда по-прежнему следуют его формуле: курица панируется и готовится вручную, а стандарты качества строго регулируются на каждом этапе приготовления. В частности, мясо разрезается на равные по весу и форме кусочки – это гарантия их равномерного приготовления.
Третий принцип Сандерса – не бойтесь ошибок. Неудачные моменты бывают у всех. Каждое препятствие – это повод еще раз пересмотреть структуру всего бизнеса и поискать новые подходы и решения. Яркий пример – продажи на ходу. С их помощью Сандерс приобрел новые денежные потоки и лично продал франшизу в 600 точек. Как отмечает KFC, Полковник справился с постигшей его неудачей, пересмотрел свой подход к бизнесу и возложил ответственность на партнеров.
Четвертый по счету принцип Сандерса – учитесь новому. Работая коммивояжером, Сандерс научился хорошо понимать запросы потребителей и убеждать людей. Нашел свой «идеальный имидж» – респектабельного мужчины в белоснежном костюме, которого уважают и которому легко доверять. А юридический опыт научил Полковника грамотно составлять контракты и помог построить франчайзинговую сеть. Развитие новых навыков среди сотрудников всех уровней до сих пор лежит в основе корпоративной стратегии KFC.
Пятый принцип – создайте команду единомышленников. Команда единомышленников – это мощное подспорье для руководителя: она мотивирована, инициативна и порой готова работать на голом энтузиазме. Дело Полковника Сандерса превратилось в мировой бренд, который на данный момент объединяет почти миллион сотрудников.
